Saiba como calcular os descontos para a Black Friday

Definir o preço dos produtos é uma das dúvidas mais comuns entre os empresários, em especial para conceder descontos em datas comemorativas e na Black Friday. A análise deve levar em conta uma série de fatores para que a empresa se mantenha competitiva no mercado e para que a margem de lucro não se comprometa. Para que essas datas sejam trabalhadas com sucesso, o empreendedor deve se planejar e ter cautela antes de baixar os preços para atrair clientes.

Geralmente, as empresas negociam os produtos que serão vendidos para a data com os fornecedores no ano anterior. Contudo, nada impede que o empreendedor aproveite o momento para negociar preços mais competitivos com os fornecedores, ainda mais considerando as crises econômica e sanitária que o País tem vivenciado.  

Assim, o empresário pode aproveitar o estoque encalhado dos fornecedores de forma a conseguir os itens a preços mais baixos, repassando os descontos obtidos para seus clientes na Black Friday. Outra estratégia é conceder descontos maiores para as mercadorias paradas no próprio estoque, com o objetivo de atrair os consumidores para o site ou para o estabelecimento físico. Lembre-se: mercadoria parada é dinheiro parado.

Ao definir o preço de venda de um produto para a Black Friday, o empresário não pode se esquecer de considerar que o valor final estabelecido deverá ser suficiente para cobrir todos os custos e as despesas envolvidos na operação (impostos, contas de telefone, luz, material de escritório, aluguel, salários, comissões, etc.). É preciso conhecer os gastos para formar o preço total e, com base nisso, entender o limite possível de concessão de descontos para a data. Adotar uma estratégia agressiva de descontos sem conhecer os custos envolvidos pode prejudicar as finanças dos negócios.

Também é importante que o empreendedor estude a concorrência, já que o preço precisa ser atrativo para que os clientes tenham interesse em comprar. Entretanto, este deve ser somente um parâmetro, já que as empresas têm despesas distintas. Além disso, os grandes negócios conseguem dar descontos maiores, já que têm maior poder de barganha com os fornecedores.  

O planejamento financeiro é fundamental para formar o preço de venda. É neste momento que a empresa pode rever as suas despesas, reduzindo eventuais gastos e negociando contratos. Com as informações financeiras do negócio, uma das formas mais comuns de precificar produtos é por meio do cálculo do markup, isto é, um índice multiplicador aplicado sobre o custo de uma mercadoria para a definição do preço de venda.

O markup garante ao preço do produto a cobertura de todos os custos (fixos e variáveis) e a margem de lucro, tornando a gestão mais fácil. Além de se ter mais segurança nas negociações, com o índice, o empreendedor consegue estabelecer limites para descontos de produtos ou serviços, evitando que a empresa adote uma estratégia equivocada e sofra prejuízo.

O índice é composto pelos custos fixos e variáveis e pela margem de lucro estimada. O resultado será multiplicado pelo preço de custo para definição do preço de venda. Assim, o índice é dado pela fórmula a seguir.

Markup = 100/[100 – (%CV + %CF + %ML)], em que:

CV = porcentual de custos variáveis da empresa

CF = porcentual de custos fixos da empresa

ML = margem de lucro

Os Custos Variáveis (CV) estão ligados ao volume de produção ou de venda, ou seja, quanto maior a venda ou a produção, maiores serão os custos variáveis. Alguns exemplos de custos variáveis são: embalagens, comissões pagas para os vendedores, mão de obra, impostos sobre vendas, entre outros. Tudo isso precisa ser contabilizado.

Os Custos Fixos (CF), por sua vez, não estão relacionados à venda, pois não variam de acordo com o volume produzido/vendido. Aqui, são contempladas as despesas financeiras, administrativa e comerciais, entre outras. Exemplos: salários, energia elétrica, telefone, aluguel, material de expediente/administrativo, material de limpeza, etc.

A Margem de Lucro (ML) é o porcentual que se espera ganhar sobre o preço unitário de cada produto. A empresa pode adotar uma margem de lucro única para todos os produtos ou uma margem diferenciada para cada produto. De forma a dar mais flexibilidade nas negociações, o ideal é que a empresa adote margens de lucro diferenciadas para os produtos que oferecem.

Exemplo

Suponha que a sua empresa seja enquadrada no Simples Nacional, compra um produto por R$ 200 e o histórico de faturamento indica um porcentual de impostos de 16% sobre o preço de venda. A empresa paga uma comissão de 2% para cada mercadoria vendida, com despesas fixas representando 6% do faturamento. A margem de lucro estimada para o produto é de 20% sobre a venda. Assim, teremos:

Custos variáveis (CV) = 16 + 2

Custos fixos (CF) = 6

Margem de lucro (ML) = 20

Markup = 100/[100 – (18 + 6 + 20)]

Markup = 100/[100 – 44%]

Markup = 100/56

Markup = 1,78

Este foi apenas o primeiro passo. Após descobrir o markup, deve-se multiplicá-lo pelo Preço de Custo do Produto (CP). O resultado, enfim, mostrará o preço de venda da mercadoria (markup x CP).

Exemplo

Preço de compra do item = R$ 200

Preço de venda = 200 x 1,78 = 356,00 Neste exemplo, para que o negócio consiga obter a margem de lucro desejada e manter o caixa organizado, deverá vender o produto por R$ 356. Pensando na Black Friday, a empresa precisa fazer o acompanhamento sistemático dos custos, a fim de identificar o limite possível de se chegar na hora de conceder descontos nos produtos.